销售心理学：销售人员不能跟着客户走

很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周;客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写;客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马;客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我;喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。

牛总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。

你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊?

天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。

你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛?前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了!

为什么不能按部就班地按照客户的要求做?站在采购的角度看，原因如下：

1.对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的?(对于天天购买的`易耗品，此条不适用)。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

2.你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品?肯定是你吧!我们怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替我们写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

3.我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。